Бизнес идея — продажа медикаментов

Сложно ли продавать лекарства? Дорогими и серьезными препаратами никто не будет торговать в ларьке или переходе метро. Их продают через специальную сеть, а в лучшем случае – в аптеках или больницах. Если высшие врачебные инстанции не одобрили лекарство, оно немедленно изгоняется с рынка.

А получить добро можно только после кропотливых и долгих испытаний. Именно так все выглядит в теории. А как же на практике? На практике (в случае, если эта практика российская), все очень просто.

В наше время на российском рынке есть около 600 фармацевтических фирм, большинство из которых иностранные. Крупные фирмы продают товары непосредственно со своего склада. А вот остальные работают с большим количеством посредников, которые знают, что такое здравоохранение.

Особенность российского бизнеса по продаже медикаментов — невероятные рыночные цены. Это только в Европе есть специальные справочники, где строго зафиксированы рыночные цены, а определенный процент уходит на социальное страхование. А в нашей стране на продаже лекарств нагревают руки криминальные структуры и огромное количество посредников.

Способы продажи лекарств

Один из самых эффективных способов продаж – встречи менеджера с руководителями разных медицинских учреждений. В данном случае ведутся переговоры о закупке качественного проверенного препарата. Часто эти переговоры проводят сразу после презентации, которую рассмотрим чуть ниже.

Известные крупные компании четко и аргументированно хвалят свой продукт, его гарантированную эффективность и уникальные качества. Компании меньших размеров (например, азиатские) могут только надеяться на низкую цену. Предприимчивые индусы и китайцы отлично освоили технику психологического прессинга.

Одного моего хорошего знакомого, который является директором крупного коммерческого медицинского института, индусы уговорили купить некачественный противопростудный препарат. Он на первой встрече говорил с человеком, расхваливающим товар. Но тот заявил, что не владеет всей информацией, и убедил поговорить с его начальником». Тот начальник сообщил еще некоторые детали и отправил за дополнительной информацией к своему боссу. На четвертом болтливом индусе мой приятель сдался и закупил большую партию микстуры.

Преимущества компании

Что же делать при таком способе продаж? Нужно рассказывать о достоинствах фирмы, большом опыте работы. Представьте преимущества сделки: низкие цены, систему скидок, большой ассортимент товара, возможность доставки.

Расскажите о личной выгоде руководителя, с которым идут переговоры. Скажите, что ему, может выпасти ознакомительная поездка за границу, которую оплатит фирма. Пообещайте, наконец, процент от закупки, подарки. Скрытые взятки берут все и всегда.

Попробуйте установить тесный контакт. Если перед вами клиент противоположного пола, пройдут даже эротические приемы. Не забудьте об общности вкусов, землячестве, говорите на все темы, интересующие собеседника.

Не забывайте о старой доброй лести. Можете немного подстегнуть собеседника, создав дефицит времени. «Скидки действуют только до сентября. Кроме вас мы их никому не предоставляем». Не забудьте упрекнуть конкурентов. «Вы не слышали последние новости? Оказывается, что препарат фирмы «ГГГ» имеет большие побочные эффекты».

Прикиньтесь сообщником клиента. «Скажу вам по секрету, что в случае, если вы заплатите вперед (а моему начальству это очень нравится), скорее всего, получите большую скидку».

Еще одним распространенным путем продажи лекарств является устройство публичных презентаций.

Нужно рекламировать и фирму, и препарат. Это не просто способ продажи, а научная реклама определенного препарата. Обычно презентация проводится тогда, когда переговоры по закупке препарата прошли положительно. Не забывайте, что директор медицинского учреждения также имеет начальника. Директор должен будет как-то оправдаться за произведенную закупку.

Часто презентация превращается в феерическое зрелище. Зачастую она приурочивается к ученым советам, конференциям. Выступления обставляют шикарно. В конце мероприятия — традиционный шведский стол с большим количеством хороших напитков.

Проведение презентаций

При проведении презентации сообщаются результаты испытания данного препарата. Обычно, это только театральное представление. А на самом деле, процедура проверки определенного препарата только дает возможность чиновникам стричь деньги с фирм. Учтите, что не с врачей, а с фирм. Как правило, все расходы на проверку нового средства фирма берет на себя. Испытывать препарат, который уже давно стал популярным на мировом рынке, нет никакого смысла. Поэтому наши хитрые фирмы продают только такие препараты.

Если в Европе лекарство прошло жесткий контроль, специальные научные журналы рассмотрели все его свойства, препарат начинают «толкать» в России. Если у вас есть частная медицинская клиника, можно начать продавать препарат там. Люди оценят его преимущества, и препарат станет известным, и клиника будет более популярной.

Следует вопрос, зачем вообще нужны эти испытания? Многие чиновники и врачи уверены, что «точнее и лучше российского не существует». Может российская таблица умножения лучше европейской? Думаете, что в случаи, если будут выявлены отрицательные результаты, продавцы нам об этом скажут? Ни один торговец в твердой памяти и здравом уме не объявит об этом с трибуны. Главное правило торговли: кричи всем о плюсах, а о минусах — умолчи!

Как же продают лекарства?

Существуют разные национальные способы эффективной продажи.

«Ресторанный способ». Нужно привести потенциального клиента в ресторан, где постоянно произносятся следующие тосты: за дружбу, за успех сотрудничества и так далее. Ваш клиент еще не согласился на сделку? После этого он непременно согласится, так как проявится чувство вины: «Они мне закатили такое застолье, а я им что взамен?» Ресторан — это привычное место для русского человека. При обеде будущего покупателя нужно осыпать комплиментами. «Ваша больница самая лучшая в городе, так как вы замечательный хозяин!» В этот момент можно перейти к делу. Пообещайте увеличение процента от сделки. «Для вас эта цена слишком высока? Хорошо, мы ее немного снизим, если вы сейчас возьмете большую партию. Налить еще вина?»

Прямая взятка. Это очень легко. Просто пообещайте бедному российскому медику определенный процент с каждого рецепта, который он выпишет — и рецепты потекут рекой.

Мы ведь не заставляем беднягу убивать пациентов. Они могут просто зря потратить деньги. На Западе медики очень странные: у них встают волосы дыбом от одной мысли о такой перспективе. А чего боятся, что из профорганизации исключат? Если бы они получали, как наши, около тридцати долларов в месяц, не боялись бы ничего. В наше время работа менеджеров с низовым звеном – это самый эффективный способ продажи лекарств. Это сделать намного легче, чем вести переговоры с директором института или главврачом.

Менеджеру нужно прийти к врачу с препаратами, предложить тому завести отдельный бланк на каждого больного, которому предложат данное лекарство, оценить каждый бланк в 200 рублей. Для главврача это не деньги, а для обычного медика — нормальное подспорье. Все три бланка — и еще ползарплаты! Врач должен только предложить больному определенный препарат, а больной долго думать не будет, он пойдет в аптеку и купит именно этот препарат. Всем от этого хорошо, больной — не исключение. Земля полнится слухами, следующие пациенты уже сами попросят прописать им это чудодейственное лекарство.

Альтруистический метод – это передача партии лекарства в дар школе или больнице. Если лекарство дефицитное, это в сто раз лучше. Также можно проспонсировать научные разработки.

К примеру, сейчас уже в России есть премия французской фирмы Sintelabo за самые лучшие разработки в области психофармакологии.

Проведение эффективных переговоров

Метод эффективного убеждения. Научитесь проводить качественные и эффективные переговоры, всеми силами хвалите себя! — Добрый день! Я очень рад, что вы согласились на эту встречу. Вы не пожалеете о ней. Вам известно, что у нас цены намного ниже, чем у конкурентов. С нами очень удобно работать: работа налажена, ассортимент богатый, разработана система скидок. — Да, нас заинтересовало предложение, хотелось бы с вами сотрудничать, но…

— Да, конечно, мы поможем вашей больнице, начнем развивать сотрудничество, устраивать вашим работникам и лично вам поездки за границу (только вы должны быть сами убеждены, что у вас авторитетная фирма), купим вам оргтехнику, а вы получите большой процент.

— Это заманчиво, но я ничего не знаю о вашей фирме. — Неудивительно, ведь у нас небольшая фирма. Мы специализируемся именно на препаратах в определенном узком секторе. Мы ведем свои уникальные разработки, знаем все нюансы. Согласитесь, что у крупных фирм нет времени на подробные переговоры. А мы с удовольствием с вами все обсудим. — А вы отвечаете за качество вашей продукции. — Не сомневайтесь в этом! В мире нет аналогов наших разработок, они надежнее большинства широко известных исследований. Могу представить графики и схемы. — Когда вы вышли на рынок? Просто нам хочется надежности и гарантий. — На лекарственном рынке плохие фирмы надолго не задерживаются. Мы здесь уже несколько лет. Наши специалисты постоянно пишут статьи для разных научных изданий. Недавно нас снимало телевидение. Мы уже известны, многие известные больницы закупают лекарства только у нас. Совсем недавно открыли около десятка филиалов в регионах.

Давайте о гарантиях… Вас устроит полный пакет документов и федеральная лицензия? У нас даже Кремлевка покупает лекарства.

Для успешного ведения бизнеса нужно иметь полный пакет документов, знать особенности лекарственного рынка, приемов продаж и научится вести переговоры.  Также необходимо разработать маркетинговую ценовую политику фирмы, и вы обязательно добьетесь успеха.