Гнуть или не гнуть систему скидок?

Скидка — давно оправдавший себя рекламный ход. Однако, в наше время потребитель становится все более разборчивым, и возможность приобретения товаров или услуг по сниженной цене не привлекает его так, как раньше. Почему так происходит и как заставить такую систему работать на себя? Разбираемся на примерах малого бизнеса в России.

В нашей стране едва ли можно увидеть слово «скидка» отдельно от словосочетания «гибкая система». Большинство предпринимателей смело заявляют о наличии на их предприятии «гибкой системы скидок», а в реальности потребитель едва ли сможет это снижение цены заполучить.

А ведь это эффективный, работающий механизм, но при условии соблюдения условий «системы» и «гибкости».

Постепенное увеличение процента скидки

Рассмотрим подобный случай на примере салона красоты и кислородного омоложения. «Система» существует — разработана программа повышения лояльности в виде накопительных скидок, чем чаще клиент посещает салон, чем больше денег оставляет, тем меньше он платит за услуги. Тратит 5000 рублей — получает 5 %, тратит 10000 — 10 % , и так далее.

Система прозрачна, человеку не стыдно сообщить, за что присваивается бонус в цене, однако она все еще не «гибкая». А для того, что бы она таковой стала, кто- то должен ее «изгибать», и тут выход руководителя. Внимательнейший анализ и индивидуальный подход, господа, позволяет нам узнать о некоем клиенте, который достаточно часто посещает наш салон, но тратит мало, так как пользуется не самыми дорогими услугами.

Однако, вполне платежеспособен и интересуется, что еще ему могут здесь предложить. Такому клиенту можно и нужно увеличить процент, тем самым стимулируя его придти снова или начать пользоваться другими услугами, ну чем не гибкий подход к делу! В данном случае скидка выступает как мотивирующий фактор тратить в вашем салоне больше денег.

Проведение распродаж

Не менее распространенная практика распродаж в магазинах также работает. В данном случае, громкое заявление о высоких скидках стимулирует покупателя первоначально посетить магазин, а уж там за дело берутся мерчендайзеры, маркетологи или в случае малого бизнеса – просто грамотные продавцы-консультанты.

Доказано, что реагируя на призыв о распродаже, покупатель не осознает, что снижение цен не распространяется на весь ассортимент товаров, а заходя в магазин, заодно осматривает и новые коллекции, цены на которые ну никак не могут быть снижены.

Статистика показывает, что продажи в магазинах одежды, использующих такую систему «заманивания» покупателя, растут, поскольку, совершая импульсную покупку того, что понравилось, человек все еще находится под воздействием «магии» распродажи и подсознательно считает, что получил выгоду.

Система накопления бонусов

Совершенно незаслуженно обходят своим вниманием российские предприниматели такой эффективный ход, как «бонусная система». Например, на западе, регулярно совершая покупки в одном и том же магазине и расплачиваясь одной и той же кредитной картой, потребитель накапливает на этой карте виртуальные баллы, которые в последствии сможет потратить там же, но с небольшими оговорками. Такой подход стимулирует преданность клиента не только магазину, но и банку. Как осуществить это в реалиях российского рынка? Рассмотрим на примере смежных сфер — услуг семейного фотографа и проката лимузинов.

Многократно обращаясь к услугам одного и того же фотографа, клиент накапливает виртуальные бонусы. Преимущество их относительно скидок в том, что они менее прозрачны, то есть предприниматель может «направить» траты в нужном ему направлении. Скажем, бонусы можно потратить на сопутствующие услуги по оформлению фотоальбомов, созданию портфолио в фотостудии, или вовсе на услуги партнеров.

Демпинг

В заключении хочется сказать несколько слов о таком методе привлечения клиентов, как демпинг. Казалось бы, сильно рискованное предприятие, но в случае со старт- ап- проектами практически всегда, выигрышное. Демпинг прекрасно работает в сферах, в которых конкуренция особенно велика, но следует правильно к нему относиться и рационально подходить.

Снижая цены до предела рентабельности, рассматривайте этот ход, как презентацию ваших товаров и услуг, как способ привлечь внимание к своему начинающему бизнесу. Набрав достаточное количество клиентов по сниженной цене, поднимайте расценки аккуратно и постепенно, не стесняйтесь открыто заявить о том, что копеечные цены служили целью привлечения потребителя, и вы получите действительно преданных, лояльных покупателей.