Подготовка к переговорам с деловыми партнерами

Для эффективного управления бизнесом необходимо время от времени проводить переговоры с деловыми партнерами. Специалисты рекомендуют 8 основных правил подготовки к переговорам и их ведения.

1. “Будь готов! Всегда готов!”. Так когда-то звучал пионерский лозунг. Сейчас пионеров нет (во всяком случае, в масштабах достойных упоминания), но лозунг остался. Он означает владение информацией о компании с представителями которой проходит деловая встреча. О компании партнера (или потенциального партнера) необходимо знать как можно больше, иначе с ее представителями сложно будет найти общий язык. Следует понять, что важно для партнера, на какие компромиссы можно с ним пойти, следует всегда быть готовым к любым неожиданным предложениям. Есть бизнес книга «Пришел, увидел, победил», где об этом рассказывается более подробно.

2. “Не думай свысока о секундах”. На переговорах оппоненту достаточно менее одной минуты для того, чтобы составить первое впечатление. Оценивать собеседника начинают с того момента, когда он переступает порог компании. Это нужно помнить и не расслабляться.

3. “Не стучите в дверь”.

Стук в дверь может быть истолкован как нерешительность человека. Специалисты советуют именно этого и не делать. Для переговоров двери всегда открыты. Когда-то одна дама говорила джентльмену:“Вы зря стучите в мое сердце. Оно и так для вас открыто”. Не стоит также спрашивать, где можно сесть. Достаточно выбрать стул, стоящий ближе к переговорщику. Вместо мягкого дивана целесообразно сесть на стул.

Не забывайте, что из глубоких диванных подушек чрезвычайно трудно красиво и уверенно подняться после окончания встречи. К тому же диваны имеют меньшую высоту, чем стулья и кресла.

Чтобы научиться мастерству ведения беседы, посетите тренинги для руководителей, где этому вопросу уделяется немало внимания.

4. Садиться нужно так, чтобы стул находился под определенным углом. Так увеличивается дистанция. Не следует бояться смотреть на собеседника. Не стоит также долго смотреть человеку прямо в глаза. Если собеседник опускает глаза в пол или стол, то его оппонент может сделать вывод о том, он не вызывает интерес или переговоры идут настолько трудно, что собеседник чувствует дискомфорт. Следует смотреть в воображаемый треугольник, виртуально совместив его глаза и рот.

5. “В угол, на нос, на предмет”. Во время переговоров кивать головой можно и нужно. Кивки головой это подтверждение того, что собеседники следят за ходом мыслей один другого. Отсутствие кивков свидетельствует о нехватке понимания и необходимости дальнейших объяснений. Обязательно следует давать понять, что сущность высказывания понятна.

6. “Закрытые” и “открытые” позы. Это такие, когда один человек наклоняется на спинку стула, а другой в это время скрещивает ноги или руки. Это свидетельствует о том, что оба собеседника лукавят, потому что такие позы считаются “закрытыми”. “Открытая” поза это такая, при которой спина прямая, руки спокойно лежат на столе. Она свидетельствует о восприятии того, что говорит собеседник. “Закрытая” поза (признаком которой является скрещивание рук или ног) указывает на недостаточный интерес и небольшую степень втянутости в беседу. Если же кто-то собирает со своей одежды мнимые пух или соринки, касается кончика носа или подбородка, крутит большими пальцами, это является признаками того, что собеседнику откровенно тошно.

7. Умеренность. Не следует впадать в крайности. Не нужно сидеть за столом переговоров как мумия в пеленках, которая еле шевелится и изредка моргает. Не нужно размахивать руками. Такие ошибки обычно допускают неопытные люди, которые делают первые шаги в управлении бизнесом. Заблаговременно переведите мобильник в беззвучный режим.

8. Подводные камни.

Следует помнить, что ход переговоров предсказать трудно. На обстановку может влиять множество внешних факторов. Жизнь довольно часто вносит свои коррективы.