Подробный бизнес-план: Локальный клининг-сервис (B2B)

Резюме

Локальный клининг-сервис для офисов и коворкингов в малом городе — устойчивый и масштабируемый бизнес с хорошей экономикой. Стартовые инвестиции 350–650 тыс. рублей, окупаемость 6–9 месяцев, прогнозируемая чистая прибыль за первый год 344–764 тыс. рублей. Маржинальность 50–60%, рынок растет на 21–48% в год.

---

1. Описание и обоснование

Суть идеи: Запустить компанию по профессиональной регулярной уборке коммерческих помещений (офисы, коворкинги, маленькие магазины, кафе, медкабинеты) в малом или среднем городе России.

Целевая аудитория:

• Офисы (10–300 м²)
• Коворкинги и креативные пространства
• Маленькие магазины и кафе
• Медицинские и стоматологические кабинеты
• Салоны красоты

Почему актуально в 2026 году:

• Спрос растет на 48% в I квартале 2025 (данные Эвотор.Аналитика)
• Спрос в B2B-сегменте вырос на 20–25% благодаря новым офисам и кафе
• Дефицит специалистов: в 80% городов вне Москвы нет профессиональных клининговых компаний
• Низкие входные барьеры: в регионах дешевле аренда, зарплаты, нет конкуренции
• Высокая маржинальность: 35–40% при рентабельности
• Быстрый выход на безубыточность: 3–4 месяца

---

2. Стартовые инвестиции

Статья	Сумма	Примечание
Регистрация ИП + ЭЦП	3,000 ₽	Требуется
Аренда маленького склада/офиса	20,000 ₽	Место для оборудования
Оборудование и инвентарь	80,000 ₽	Пылесосы, швабры, средства
Машина (опционально)	200,000 ₽	Микрофургон для масштабирования
Первичная реклама	30,000 ₽	Сайт, соцсети, печать, холодные звонки
Зарплата первого сотрудника (авансовый месяц)	30,000 ₽	Начальная команда
Страховки, лицензии, сертификаты	10,000 ₽	Обязательные документы для B2B
Резерв	47,000 ₽	На непредвиденное
ИТОГО БЕЗ МАШИНЫ	220,000 ₽	Минимум
ИТОГО С МАШИНОЙ	420,000 ₽	Стандартный вариант

Вариант без машины: работать в одном микрорайоне пешком (коворкинги, офисы в одном здании) — инвестиции 220–350 тыс. рублей.

---

3. Финансовая модель

Типовой контракт B2B:

• Объект: офис 50–150 м²
• Уборка: 2–3 раза в неделю (по 2–3 часа)
• Время: ранние утра (до 09:00) или вечера (после 18:00)
• Стоимость: 18,000 ₽ в месяц (в регионах, не Москва)

Себестоимость одного контракта:

• Материалы: 3 уборки × 500 ₽ = 1,500 ₽
• Зарплата уборщика: 3 уборки × 1,500–2,000 ₽ = 4,500–6,000 ₽
• Всего себестоимость: 6,000 ₽ в месяц
• Маржа на контракт: 12,000 ₽ (67% маржинальность)

---

4. Прогноз продаж по месяцам

Период	Контрактов	Выручка	Прибыль	Статус
Месяцы 1–2	3–5	90 тыс	−60 тыс	Запуск
Месяцы 3–4	10–12	180–216 тыс	+12–42 тыс	Ускорение
Месяцы 5–6	15–18	270–324 тыс	+110–148 тыс	Масштабирование
Месяцы 7–12	20–25	360–450 тыс	+200–264 тыс	Стабилизация
ЗА ГОД	25	~4,1 млн	+764 тыс	—

Динамика по фазам:

• Месяц 1–2: убыток (вложения в рекламу, оборудование)
• Месяц 4–5: выход на безубыточность
• Месяц 6–7: окупаемость инвестиций

---

5. Unit Economics

На один контракт (18,000 ₽/месяц):

Показатель	Значение
Месячный доход	18,000 ₽
Переменные расходы (3 уборки)	6,000 ₽
Маржа на контракт	12,000 ₽
Маржинальность	67%

На одного сотрудника:

Показатель	Значение
Зарплата в месяц	30,000 ₽
Выручка, которую генерирует	100–120 тыс ₽
Чистая маржа для компании	50–60 тыс ₽
ROI (возврат на инвестированный капитал)	150–200%

При 4 сотрудниках ROI достигает 719% годовых (3 млн рублей прибыли при инвестициях 420 тыс.).

---

6. Структура расходов и доходов

Постоянные расходы (месяцы 7–12):

• Зарплата сотрудников (2–3 чел): 90,000 ₽ (60%)
• Аренда: 20,000 ₽ (13%)
• Материалы: 20,000 ₽ (13%)
• Топливо и доставка: 10,000 ₽ (7%)
• Прочее: 10,000 ₽ (7%)
• Итого: 150,000 ₽/месяц

Структура доходов:

• Регулярная уборка: 85% (350,000 ₽)
• Генеральная уборка (доп. услуга): 10% (40,000 ₽)
• Мытье окон: 4% (15,000 ₽)
• Прочие услуги: 2% (9,000 ₽)

---

7. Ключевые метрики

Метрики привлечения

Метрика	Целевое значение
Новых контрактов в месяц	3–5 (месяцы 1–3), потом 2–3
CAC (Cost of Acquisition)	<2,000 ₽
Источник: сарафанное радио	60%+
Источник: объявления/холодные звонки	40%

Метрики удержания

Метрика	Целевое значение
Средняя длительность контракта	12+ месяцев
Вероятность продления	80%+
Churn rate (отток клиентов)	<5% в месяц
NPS	50+

---

8. Стратегия привлечения клиентов

Фаза 1 (месяцы 1–2): Органика и холодные звонки

• Объявления на Avito, 2GIS, Google Maps (бесплатно)
• Холодные звонки офисам в городе
• Договорённости с провайдерами коворкинговых пространств
• Первый месяц со скидкой 20% (привлечение)
• Реферальная программа (скидка 10% за рекомендацию)

Фаза 2 (месяцы 3–6): Масштабирование

• Google Ads + Яндекс.Директ (5–10 тыс/месяц)
• Партнёрства с управляющими компаниями и риэлторами
• Программа лояльности (скидка после 6 месяцев)
• Улучшение профилей на 2GIS, Google Maps

Фаза 3 (месяцы 7–12): Укрепление

• Расширение в соседние микрорайоны
• Дополнительные услуги (окна, химчистка, дез.)
• Корпоративные программы (скидки для сетей 3+)
• Реферальная программа

---

9. План реализации (первые 8 недель)

Неделя 1: Подготовка

• Зарегистрировать ИП (УСН 15%)
• Получить ЭЦП
• Открыть расчётный счет
• Найти место под склад (100–150 м²)
• Купить базовое оборудование

Неделя 2: Персонал и документы

• Подобрать и нанять первого сотрудника
• Обучить на простых объектах
• Получить необходимые сертификаты
• Подготовить договор-образец

Неделя 3: Маркетинг

• Создать простой сайт (Tilda, Wix)
• Открыть профили на 2GIS, Google Maps, Avito
• Написать объявления
• Подготовить визитки и флаеры
• Составить список офисов в городе

Неделя 4–6: Первые клиенты

• Рассылка предложений офисам
• Встречи с потенциальными клиентами
• Подписание первых 3–5 контрактов
• Начало уборки

Неделя 7–8: Оптимизация

• Анализ первых месяцев
• Оценка качества работы и отзывов
• Корректировка цен и предложения
• Планирование найма второго сотрудника

---

10. Налоговая система

Рекомендация: УСН 15% (Доходы минус расходы)

• Налог: 15% от прибыли (выручка − расходы)
• Пример: выручка 200 тыс., расходы 100 тыс. → налог = 100 × 15% = 15 тыс.
• Вычитаются все расходы: зарплата, материалы, аренда, топливо
• Взносы: ~2,000–3,000 ₽/месяц

Почему УСН 15% выгоднее УСН 6%: в клининге много документируемых расходов (зарплата, материалы).

---

11. Прогноз на 2026–2027

Год	Контрактов	Месячная выручка	Годовая прибыль	Сотрудников
2025	25	414 тыс ₽	764 тыс ₽	3
2026	40	650 тыс ₽	1,8 млн ₽	4–5
2027	60	900 тыс ₽	2,8 млн ₽	6–7
Кумулятивно	—	—	5,3 млн ₽	—

Стратегия 2026:

• Расширение на соседние микрорайоны
• Дополнительные услуги (окна, химчистка, дез.)
• Нанять операционного менеджера

Стратегия 2027:

• Открыть филиал в соседнем городе
• Диверсификация на крупные корпоративные контракты

---

12. Риски и минимизация

Риск	Вероятность	Решение
Высокая текучка сотрудников	Высокая	Хорошие зарплаты, премии, корп. культура
Потеря крупного клиента	Средняя	Диверсификация на 15–20 малых клиентов
Проблемы качества	Средняя	Контроль, инспекции, переделки при необходимости
Низкие продажи первые 2 месяца	Высокая	Активный маркетинг, холодные звонки
Появление конкурентов	Средняя	Личные отношения, высокое качество, лояльность

---

13. Критические числа

Показатель	Число
Минимум контрактов для безубыточности	8–10
Минимум выручки для безубыточности	150–180 тыс/месяц
Точка безубыточности	Месяц 4–5
Окупаемость инвестиций	Месяц 6–7
ROI за год	82% (344,000 / 420,000 × 100)
Маржинальность	50–67%

---

Вывод

Локальный клининг B2B — это надежный, масштабируемый бизнес с хорошей экономикой для малых городов. Спрос растет на 20–48% в год, конкуренция минимальна, входные барьеры низкие. При правильной организации команды можно достичь:

• ✅ Окупаемости за 6–9 месяцев
• ✅ Чистой прибыли 700+ тыс в год
• ✅ Маржинальности 50–67%
• ✅ Масштабируемости через найм сотрудников
• ✅ Стабильного B2B-дохода (контракты на 12+ месяцев)

Главный успех-фактор: быстро нанять третьего сотрудника (в месяцы 5–6), чтобы рост контрактов не упирался в временный ограничения.