Бизнес на пробниках, или история успеха Avon

Женщинам важно перед покупкой косметики протестировать ее. Если понюхать парфюм, испробовать помаду, да еще и купить продукты предлагают друг другу знакомые женщины, то это гарантирует прибыль для любой косметической компании. Рассмотрим историю успеха Avon, которая благодаря сетевой дистрибуции максимально сократила издержки.

Немного истории

История успеха бренда началась в конце XIX века. В 1886 году коммивояжер Дэвид МакКоннел сделал небольшой рекламный ход. Он хотел увеличить уровень продажи книг, и начал вкладывать в них маленькие образцы с парфюмом. Это никак не повлияло на продаваемость книг, но женщины начали сметать его духи.

Он основал компанию CPC (англ. California Perfume Company), специализирующеюся на изготовлении, продаже и доставке парфюмов. Дела шли хорошо, уже в конце 20-х годов продажи составляли 2 млн. долларов. В 1939 году компанию переименовали в Avon, и это название хорошо прижилось.

Основная маркетинговая идея Макконнелла – доставка косметики непосредственно от лаборатории к потребителю через агентства. Он считал, что наилучшим способом эффективных продаж в данном бизнесе будет реализация товара одними женщинами другим. Существует масса маркетинговых приемов. Самые интересные из них вы найдете в другой статье.

Женская половина представителей фирмы успешно решали задачу. Они продавали продукцию там, где живут, где у них много друзей и знакомых. Вскоре этот ход стал главным организационным принципом.

На сегодняшний день основную часть продукции компания сбывает через прямых представителей. Эйвон экономит немало средств на аренде складов, магазинов, доставке и других издержках. Но представители поняли, что одна экономия не поможет выжить и оставаться на лидирующих позициях на конкурентном рынке.

Они сделали ставку на экологию, пиар и благотворительность. К примеру, именно Avon первой из всех производителей отказалась от тестирования продукции на животных. Она и сегодня успешно подчеркивает этот факт.

В 1954 году стартовала рекламная кампания «Ding Dong Avon Calling», что переводится как «Дин-дон, Avon звонит», которая одной из наиболее длительных и успешных во всем мире. К 1957 году она насчитывала уже более 100 000 представителей, а вначале 60-х компания вышла на международные рынки, и это дало возможность людям с многих стран организовать домашний бизнес.

Новый этап развития

В 1959 году было открыто первое представительство в Европе (Великобритания). В середине 60-х годов Avon вышла на рынок Франции, Германии и Италии. Продукция успешно продвигалась в Канаду, Венесуэлу, Мексику и Бразилию. 70-е годы остались в истории компании, как знак активного развития международных направлений: Япония, Филиппины, Новая Зеландия, Таиланд, Чили, Гондурас, Малайзия, Сальвадор и другие страны.

Повышались объемы продаж, в 1986 году на 100-летие компании оборот достигал $3 млрд. В 90-х годах Avon открыла представительства в Китае, ГДР, Венгрии, Панаме, Эквадоре, Чехии, России и Боливии. В 1996 году начала продавать продукцию через интернет. Она опередила все косметические фирмы. Также одной из первых на косметическом рынке является L’Oreal.

Сегодня работа Эйвон сфокусировалась на таких направлениях, как косметика, парфюмерия, аксессуары и бижутерия. Всего присутствует более 1000 разных наименований. В лабораториях Сафферна работают более 300 ученых и специалистов в области фармакологи, биохимики, бактериологии, молекулярного моделирования и прочих направлений.

Ежегодно выпускается более 1000 единиц новой продукции. Некоторые из них являются уникальными открытиями косметологии.

Занимаясь прямыми продажами, Эйвон достигла крупнейшего годового оборота, превзойдя практически все косметические компании. Продукция продается в 145 странах, а в штате работает более 6,2 млн. торговых представителей. За всю историю развития бизнеса более 40 млн. женщин попробовали себя в роли продавцов-консультантов. Журнал Working Woman признал Avon одной из лучших косметических фирм. Продажа косметики – это отличный вариант бизнеса для женщин.

В нынешнее время оборот компании превышает $10 млрд.

Как сделать бизнес на продаже косметики?

Утверждения Юрия Митина, эксперта по инновационному предпринимательству:

Здесь все предельно просто. Чтобы женщина купила косметику, нужно дать попробовать ее. Это и есть главный маркетинговый ход Avon. Подобный принцип используется в работе точек наливной парфюмерии.

Вторая причина успеха заключается в контроле над издержками. Зачем открывать офисы, если есть множество женщин-активистов, которые с успехом будут продавать косметику своим подругам и знакомым.

Помимо этого необходимо всегда поддерживать положительный имидж и вкладывать силы и средства в пиар.

В бизнесе, как в реальной жизни, нужно дать попробовать. А дальше сидите и ждите денег.