Исследование клиентов. Советы бизнесмену

Услышав слово «изучение» многие могут подумать, что это сложные технологии, компьютерное моделирование, прогноз поведения покупателей и так далее.
Но термин «исследование клиентов» используется не только в данном смысле. Изучение может быть простым, недорогим и до мелочей точным. В любом случае оно точно поможет каждому бизнесмену понять намного лучше своих клиентов.

Пример. Каждый продавец, который внимательно подходит к своей работе, присматривается к своим покупателям: как они реагируют на новый товар, его упаковку, о чём говорят, какие вопросы их интересуют и так далее, чтобы получить постоянных клиентов.
О чём говорит данный пример? А о том, что для того, чтобы посетители были довольны магазином, продавцу необходима информация. Производство и маркетинг начинаются с исследования желаний и потребностей клиентов. И ещё, для ведения успешного бизнеса требуются точные знания о конкурирующих фирмах, сведения о рынке и так далее.
Немного истории…

Ещё в те времена, когда бизнес-организации были маленькими, организаторы знали каждого своего посетителя в лицо. А все необходимые сведения получали от клиентов лично, во время разговора. Организаторы тихонько наблюдали за клиентами, а потом задавали им конкретные вопросы о своём магазине.
С теми временами, когда бизнес – организации стали расширяться, потребность в более точной информации стала увеличиваться. А у клиентов возникает потребность в красочном оформлении покупки, к качеству продаваемого товара и в сведениях о них. Качество является одним и 7 золотых принципов продажи.

Всю информацию можно получить в процессе маркетингового изучения.
Потребители и покупатели.

Что означает в маркетинге слово «потребитель»? В маркетинге слова «потребитель» и «покупатель» очень сильно отличаются. Считается, что потребителем может быть абсолютно каждый человек, а вот клиентом только тот человек, который способен в магазине оплатить все по обычной цене или со скидкой.

Если говорить более упрощённо, то покупатель – это лицо отдельное. Но на деле получается, что в том процессе, когда надо совершить покупку, занято куда больше людей. Среди них встречаются:
– Инициатор.  Это тот человек, который начинает процесс по выбору товара;
– Авторитет. Это тот человек, от которого зависит, будет ли сегодня совершена покупка или нет;
– Принимающий решение. Этот тот человек, который решает окончательно, будет ли в итоге куплен товар;
– Покупатель. Это тот человек, который совершает покупку;
– И, наконец, Потребитель. Он же пользователь товаром. Это тот человек, который пользуется в итоге товаром или покупкой.
Главный вывод.

Как считают маркетологи, все силы организация просто обязана направить на покупателя, а не на пользователя. Именно поэтому работа по изучению рынка должна в первую очередь начинаться с данных вопросов:

1. Кто является потребителем Вашего товара, услуги?

2. Какую потребность может удовлетворить Ваш продукт или услуга?

3. Кто является покупателем?

4. За чей счёт производится приобретение товара в Вашем магазине?

5. Кто принимает решение совершить покупку?

6. Как принимается решение о совершении покупки?

7. Кто влияет на решение совершить дорогостоящее приобретение?

8. Как влияют на то, чтобы совершить покупку?

Вы исследователь или нет? Не каждый бизнесмен знает о том, что он исследователь. А всё потому, что организатор сам не может обосновать свои действия.

Информация, которая является максимально точной, может принести фирме пользу, будет по-настоящему ценной, а значит – это исследование.

Как же узнать Вы исследователь или нет?

Если Вы пройдёте задание, описанное ниже, то Вы всё для себя выясните.
Составьте перечень видов деятельности, которые Вы относите к элементам исследования. А теперь уясните для себя, Вы сами когда-нибудь выполняли такую работу?